Markt für neue Technologie finden: Was AXSOL gelernt hat

Wie lässt sich ein Markt für neue Technologie finden, wenn die Idee überzeugt, die ersten Interessenten aber nicht genug dafür bezahlen wollen? Für ein junges Unternehmen ist das keine theoretische Frage. Entwicklung kostet Geld, ein Team braucht verlässliche Einnahmen und niemand kann sicher sagen, wann der erhoffte größere Markt entsteht.

Jürgen Zinecker von der AXSOL GmbH kennt diese Situation aus eigener Erfahrung. Im Startbahn27 Podcast erzählt er, wie das Unternehmen zunächst ein Solarsystem mit Batterie für den Campingmarkt entwickelte. Die Reaktion auf das Produkt war gut. Beim geplanten Preis von ungefähr 2.500 bis 3.000 Euro sah das Team jedoch ein Problem: Als Alternative stand aus Kundensicht ein deutlich günstigerer Benzingenerator im Raum. Interesse allein reichte also nicht.

Zahlungsbereitschaft zeigt, wo der Nutzen groß genug ist

Die erste wichtige Frage lautete nicht, ob die Technik funktionierte. Sie lautete: Wer gewinnt durch diese Technik so viel, dass er ihren Preis bezahlt? AXSOL suchte nach Anwendungen, bei denen zuverlässige mobile Energieversorgung ein dringenderes Problem löst. Im Gespräch nennt Jürgen medizinische Anwendungen und den militärischen Bereich. Bei einem der beschriebenen Einsätze konnte die Stromversorgung nach seiner Darstellung von etwa 70 bis 80 Kilogramm auf etwas mehr als zehn Kilogramm reduziert werden. Dort veränderte das geringere Gewicht unmittelbar, wie die Technik genutzt werden konnte. Seine Frage an diesem Wendepunkt bringt die Suche auf den Punkt: „Wo ist der Nutzen?“ Statt das ursprüngliche Produkt lediglich weiter zu bewerben, prüfte das Team, in welchem Einsatz sein Vorteil wirklich zählt. Daraus lässt sich eine praktische Kontrollfrage für andere Gründungen ableiten: Vergleichen mögliche Kunden die Lösung mit einem billigeren Ersatz, der ihre wichtigste Aufgabe bereits ausreichend erfüllt? Falls ja, kann ein anderer Anwendungsfall wertvoller sein als eine weitere Verkaufsrunde im bisherigen Markt.

Der erste Markt muss den Weg zum nächsten tragen

AXSOL wurde nach Jürgens Schilderung 2012 mit dem Ziel gegründet, Batteriesysteme für eine zuverlässigere Versorgung aus erneuerbaren Energien zu entwickeln. Der spätere Großspeichermarkt war zu diesem Zeitpunkt noch nicht der laufende Absatzmarkt des Unternehmens. Die ersten Anwendungen verschafften dem Team Arbeit, Einnahmen und Erfahrung, während es die Technologie weiterentwickelte. Jürgen nennt diese wirtschaftliche Grundlage ein „Grundrauschen“. Gemeint sind Umsätze und Erträge, die mindestens die laufende Arbeit und den weiteren Weg ermöglichen. Für Gründende ist das eine andere Frage als die nach der Größe eines möglichen Zukunftsmarkts: Welches Geschäft können wir heute zuverlässig bedienen, während wir das Angebot für morgen aufbauen? Die Antwort kann auch die technischen Fähigkeiten verändern. Im Gespräch beschreibt Jürgen, wie AXSOL Erfahrungen mit Batterien und ihrer Steuerung sammelte und später größere Systeme adressierte. Seine Geschichte ist damit kein Beispiel für jahrelanges bloßes Warten. Das Unternehmen musste zwischenzeitlich Kunden bedienen und seine Fähigkeiten ausbauen.

Ein früher Erfolg garantiert noch kein gutes Timing

Jürgen hatte bereits vor AXSOL einen schmerzhaften Gegenbeleg erlebt. Eine frühere Firma brachte Office-Anwendungen auf mobile Geräte. Die Idee erinnert aus heutiger Sicht an alltägliche Smartphone-Nutzung. Damals waren die Kosten aus seiner Sicht zu hoch und die Marktakzeptanz zu gering. Er wickelte die Firma ab. Diese Erfahrung macht die Unterscheidung zwischen Zukunftspotenzial und einem heutigen Geschäftsmodell greifbar. Dass sich eine Nutzung später verbreitet, bezahlt nicht die Rechnungen eines Unternehmens, das zu früh antritt. Wer einen neuen Markt bearbeitet, muss daher nicht nur seine technische Prognose prüfen, sondern auch den Zeitpunkt, die Kosten und die tatsächliche Zahlungsbereitschaft.

Wachstum braucht eine Finanzierung für jede nächste Stufe

Mit einem größeren Markt wächst auch der Kapitalbedarf. Jürgen beschreibt, dass ein Unternehmen beim Übergang zur nächsten Stufe Investoren, Banken und gegebenenfalls Fördermittel mitnehmen muss. Es muss investieren, bevor der erwartete Markt vollständig da ist. Kommt er später oder anders als angenommen, entsteht ein erhebliches Risiko. Im Podcast spricht er offen darüber, was ein Investorenwechsel für ein kleines Unternehmen bedeuten kann. Wenn eine Anschlussfinanzierung ausbleibt, steht nach seiner Darstellung sogar die Insolvenzgefahr im Raum. Dahinter stehen nicht nur die Entscheidungen der Gründer, sondern auch Beschäftigte, für die das Unternehmen Verantwortung trägt. Die Frage für einen Wachstumsplan lautet deshalb: Welcher belegbare Schritt macht die nächste Finanzierung möglich – und wie lange trägt das bestehende Geschäft, falls dieser Schritt später kommt?

Was Unternehmen aus Mainfranken daraus mitnehmen können

AXSOL sitzt nach den Angaben im Gespräch in Würzburg. Jürgen sieht für Mainfranken Chancen, weil industrielle Fähigkeiten, Hochschulen und Produktionsstätten vorhanden sind und sich in der Energiewirtschaft neue Bedarfe entwickeln. Er nennt unter anderem mögliche Zulieferungen und Zusammenarbeit mit bestehenden Industrieunternehmen. Das ist seine unternehmerische Einschätzung, keine Zusage für einen bestimmten regionalen Markt. Gerade darin liegt eine brauchbare Frage für Unternehmen: Welche vorhandene Fähigkeit löst in einem neuen Einsatzfeld ein konkretes Problem – und wer würde für diese Lösung bezahlen?

Vier Fragen helfen, eine solche Möglichkeit zu prüfen:

1. Welches Problem ist für eine klar benennbare Kundengruppe dringend genug?

2. Welche Alternative nutzt diese Gruppe heute, und was kostet sie?

3. Welcher erste Markt kann laufende Einnahmen bringen?

4. Welche Ergebnisse braucht das Unternehmen, bevor es die nächste Wachstumsstufe finanziert?

Die vollständige Podcastfolge

In Folge #113 des Startbahn27 Podcasts erzählt Jürgen Zinecker ausführlich vom gescheiterten ersten Markt für ein AXSOL-Produkt, von einer früheren Unternehmensabwicklung und von den Entscheidungen auf dem Weg zu größeren Batteriespeichern. Auch seine Sicht auf mögliche Chancen für die Industrie in Mainfranken ist Teil des Gesprächs.

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Verweis zur Karriereseite von AXSOL.

Die fünfte Staffel des Startbahn27 Podcasts wird vom mainfränkischen Cluster MIND präsentiert. MIND bringt Macher:innen aus Maschinenbau, IT und Digitalisierung zusammen, um voneinander zu lernen, Ideen zu teilen und gemeinsam in Mainfranken zu wachsen. Vielen Dank an die Region Mainfranken GmbH für die Unterstützung.